Chegando ao problema do seu cliente.

chegando ao problema do seu cliente

Quando você pede para alguém para que você possa vender algo é geralmente frustrante. As pessoas não querem saber sobre o que você tem para vender. Pense na atendente de telemarketing que te liga oferecendo serviços. Pensou? Pois é. É parecido. É também parecido com pedir alguém para sair em um encontro, você quase nunca sabe se vai dar certo ou não.

Todos que você conhece possuem um problema. Alguns desses problemas você pode resolver, outros não. Ao comunicar o que você pode fazer de forma rápida e clara faz você evitar perder tempo e chegar de uma vez ao cerne da questão.

Então, qual é o seu problema?

Construir um andaime para o momento da pergunta, concentrando-se no problema nem sempre é fácil. Se você entrar em uma conversa sem nenhuma referência, complica mais. Se você está indo para uma “conversa fria”, pode parecer impossível. Se você não construir esses passos de maneira correta, as pessoas envolvidas provavelmente se sentirão desajeitadas.

Aqui está o ponto principal: foque em aprender sobre a outra pessoa, não em provar nada a ela.

Imagine que você está em um ambiente onde há a possibilidade de fazer um networking com as pessoas e de repente chega um completo estranho e aperta sua mão. O que você faz?

Você começa a divagar sobre quem você ou sobre o que você faz? Se sim, pare com isso agora! Em vez disso, faça perguntas. Conheça a pessoa, tente ser amigável e mostre interesse no outro. Aqui vão alguns pontos para melhorar este comportamento.


1 – Como é sua rotina diária?
2 – Há quanto tempo você atua neste negócio?
3 – Qual sua área de especialização? No que você é realmente bom?
4 – Qual é sua meta de crescimento?
5 – Que tipo de desafios você está enfrentando agora?
6 – O que você precisa para passar para o próximo nível?

Qualquer questão específica pode se encaixar neste fluxo da conversa. Evite sentir que precisa passar por uma lista de verificação. Em vez disso, concentre-se em estar genuinamente interessado em conhecer mais sobre essa pessoa. Mesmo que de início isso pareça forçado.

Deixe-os falar o máximo de tempo possível. Faça anotações (se conseguir). Você consegue consertar esses problemas apresentados? Concentre-se no que há de errado para construir como você pode fazer isso da maneira correta.

O próximo passo para conseguir vender seus serviços

Então a pessoa com quem você está falando possui um problema? Certo. Você acha que é algo no qual você pode consertar? Como você consegue estabelecer um problema para vender teu serviço?

Exatamente, mais perguntas.

Neste ponto, você quer coletar um pouco mais de informações enquanto ainda conversa naturalmente. Descubra um pouco mais sobre como eles estão atualmente estruturados (a empresa) e se eles podem ser receptivos a trabalhar com você. Por exemplo:

1 – Quem está fazendo seu marketing agora?
2 – Você consideraria trabalhar com um fornecedor externo?
3 – Como é o parceiro de marketing perfeito pra você? Quais as exigências?

E finalmente:

– Eu adoraria fazer um acompanhamento com você e fazer uma breve apresentação de nossas capacidades se você achar que esse é um relacionamento que pode ser benéfico para sua empresa. Você tem um cartão para que eu possa te ligar outro dia?

Finalizando

Ao estabelecer o problema e focar no potencial do cliente em vez de em você mesmo, você construirá um andaime que naturalmente o leva para comprar seus serviços. Isso é certeza? Não. Nunca temos certezas de nada. Mas é um caminho facilitador.
Você acaba não soando forçado, nem estranho nem pareceu que essa conversa saiu do nada.
Em vez disso você destaca uma solução para um problema que a outra pessoa tem.

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