O que é “Value Ladder” e como aplicar à sua empresa?

Você sabe o que é “value ladder” e como aplicar à sua empresa?

Imagine que exista uma maneira de aumentar cada venda no seu negócio. Imaginou? Como isso se pareceria se você tivesse como aumentar sua receita em 30, 40 ou 200%?

Esses são os tipos de resultado que você consegue se você tiver uma boa escada de valores estabelecida em seus negócios.

A escada de valores é, essencialmente, um método para mapear seus serviços visualmente em uma ordem ascendente entre valor e preço.

A escada de valores permite que você atenda às necessidades do seu cliente, não importa onde eles estejam.

Na parte inferior da escada de valor, você cria conteúdo gratuito, onde os visitantes do seu site podem baixar em troca de algo que você queira. Por exemplo: o email.

À medida que os clientes sobem nesta escada, o nível do valor aumenta, bem como o valor do serviço oferecido.

Mapear sua oferta de produtos dessa maneira permite que ofereça uma venda mais aprimorada de um produto para outro. Os clientes estão prontos para assumir os níveis de compromisso que cada serviço exige. Você deverá assegurar que cada novo passo nesta “escada” está de acordo com as exigências de cada novo usuário (se pegarmos um site como exemplo).

Imagine que você esteja vendendo um produto ou serviço por R$100,00. Você tem três clientes em potencial e todos os três querem o que você está oferecendo.

Ótimo, o cliente tem 100 reais e compra seu produto.

O segundo cliente só tem R$50 no bolso. Sem a abordagem da “escada de valor”, você provavelmente perderia uma venda para este cliente ou usuário. Se você oferecesse uma opção serviço mais baixo e  com menor preço, o cliente certamente compraria. Você pode adotar um plano de preços ou algo do tipo.

O terceiro cliente possui R$300 para gastar agora mesmo, você tem como atendê-lo?

Se você oferece a opção de R$100, você está deixando de lucrar 200 reais. O cliente 3 quer um serviço ou produto que valha 300 reais. Se você não atender a essa necessidade, você só receberá 100 reais. Ou seja, perdeu lucratividade.

Você está percebendo como esse mapeamento pode melhorar sua lucratividade?

Um grande erro que a maioria das pessoas comete é focar somente no dinheiro em vez do valor agregado de um produto/serviço. Chama-se “value ladder” (escada de valores) exatamente por este motivo. Você deve se concentrar no cliente em potencial que você atende e em como diferentes ofertas de produto/serviço agregam valor a eles.

O preço é secundário. Ganhar mais dinheiro é um bônus. Isso acontece automaticamente quando você se concentra inteiramente no seu cliente e no que ele realmente precisa.

Como é sua oferta de produtos neste exato momento? Você possui uma?

Você pode mapear ela com base no nível de valor que você oferece? Você consegue encontrar lacunas para melhorar sua oferta?

Aqui está a minha escada de valores para que você tenha uma ideia e possa se inspirar nela futuramente:

Consegue perceber como estou tentando cobrir cada novo degrau da minha escada com minha oferta de produtos? E eu ainda nem terminei de desenhá-la. Este é para ser um documento vivo, sempre se transformando e melhorando a cada trimestre ou semestre. Essa é minha meta e como acho que funcionará melhor pra mim.

É como você ter uma loja de sapato que só tenha sapatos de tamanho 36. Você pode fazer o maior esforço do mundo para tentar vender para pessoas com tamanho 36, mas está perdendo toda uma outra fatia do mercado que possui pés de tamanhos diferentes.

Antes de construir sua escada de valores, tenha em mente que você precisa entender sobre seu cliente. Qual é o público que você está conversando?  Quais suas necessidades?  Eles confiam em você? Você pode encontrar mais dicas sobre seus clientes aqui e aqui.