Criando Suas Propostas Profissionais

Criando Suas Propostas Profissionais é uma das formas mais eficazes de conseguir apresentar sua proposta para conseguir seu cliente.

Existem alguns passos que você pode seguir para ser mais bem sucedido nesta prática em detrimento de outros. Nós abordaremos neste artigo o que consideramos a forma mais eficaz tendo em vista nossa experiência com nossos clientes e o feedback que já recebemos ao longo dos anos.

Criando Suas Propostas Profissionais

Afinal, o que são propostas?

Propostas são documentos nos quais você oferecerá seus serviços para um cliente me potencial.

As propostas não são orçamentos. A função principal de uma proposta é simplificar o valor que você pode passar ao cliente. O objetivo final é mostrar a ele quanto um projeto pode custar e porque ele deve escolher você em vez do seu concorrente.

Propostas também não são portfolios. As propostas não são feitas para serem usadas como portfolio e não devem ser usadas como o primeiro meio de comunicação com o cliente no seu processo de fechamento de um projeto. Antes de tudo tenha uma conversa com o seu prospecto, via internet, Skype ou pessoalmente.

Por que os clientes pedem por propostas?

É difícil dizer com certeza absoluta o porque de os clientes pedirem por propostas. Em nossa experiência profissional sempre ouvimos a palavra “orçamento”.  Após adotarmos a estratégia da Proposta Profissional, percebemos que nossos clientes retornavam com mais frequência.

Antes e você passar horas criando uma proposta que tente encantar seu prospecto, assegure-se de entender o porque de ele precisar de uma.

Aqui estão alguns possíveis motivos de eles pedirem:

1 – Eles querem encontrar mais informações.

É sempre bom, antes de qualquer conversa mais séria, você já estabelecer seus valores, não como um impeditivo, mas como forma de facilitar a vida do cliente. Lembre-se: tempo é dinheiro. Se ele concordar previamente com os valores sugeridos (lembre-se, você já deve   saber seu valor), aí sim passe ao próximo passo.

2 – Porque muitos só querem dizer não. Mas não sabem como.

Sei que isso pode ter soado estranho. As vezes quando um cliente pede por uma proposta, é   somente por que ele já decidiu que não quer trabalhar com você mas não sabe como encerrar a negociação. Ele tenta ser polido, e as vezes ele pode ter dificuldade em ser sincero. Tente sempre perguntar um pouco mais, sem titubear, para evitar perda de tempo montando uma proposta sem nenhuma função.

3 – Por que querem fazer comparações.

E aqui você entra na vida real. Lembre-se que por mais que seu cliente diga que ele só está conversando com você para fechar um projeto, ele pode estar blefando. E aqui começa a competição. Sempre tente saber se outras empresas estão competindo com a sua. Se a resposta for positiva, pode ser que eles estejam mais avançados que você. Você vai permitir?

4 – A parceria já pode estar feita e você não percebeu.

Se vocês estão de acordo com uma primeira sugestão de orçamento, já conversaram sobre como seu processo de serviço funciona, se acertaram quanto ao tempo do projeto, agora faltam poucos passos. Geralmente em uma reunião de Skype você consegue dosar se o cliente ainda possui alguma hesitação ou não. Caso você veja que ele está preparado, é a hora de enviar sua proposta.

Propostas não são orçamentos!

Criando Suas Propostas Profissionais

Uma proposta não é um contrato. Primeiro porque exercem diferentes funções no processo de venda e por estarem posicionados em diferentes setores. Ela deve agregar muito mais informações do que um orçamento comum agrega. E seu valor deve ser muito maior do que aquele apresentado por um simples orçamento de preços.

Um orçamento é simplesmente a explanação do projeto que você realizará, mostrando valores detalhados e formas de pagamento. Existem inúmeros templates de orçamento que você pode baixar na internet, e que podem te ajudar, mas não exercem a mesma função que uma Proposta Profissional.

O que seu cliente realmente quer saber?

Essa é a sua hora de brilhar! Nesta fase da negociação é provável que seu cliente esteja a um passo de fechar negócio com você. Porém as vezes ele pode ainda se sentir inseguro. Aqui você deverá ter cuidado e perguntar a ele quais as objeções que ainda possam existir.

Repito, Proposta não é portfólio. Todos os clientes possuem diferentes necessidades, objetivos, orçamentos e objeções. Seu trabalho é assegurar que sua proposta esteja customizada e especificada para cada uma dessas nuances.

Como falar de valores?

É evidente que seu cliente quer saber quanto vai custar o projeto. É importante que antes de ele olhar seus valores finais, você já deva ter preparado o terreno para não assustá-lo (caso seus valores sejam mais altos). Mas além de saber os valores, ele geralmente quer saber o porquê de você cobrar o que pede.

Uma boa técnica para ter uma proposta profissional é você andar na linha tênue que existe entre dar muita informação e pouca informação. Esse diferencial poderá instigar seu futuro cliente e é uma vantagem quando se trata de preço.

Detalhar esses preços pode ser desastroso quando você lida com clientes que falam de dinheiro todos os dias. Quando você monta uma proposta que detalha todo o seu processo de serviço, o que acontece? Seu cliente costuma olhar para essas informações e resolve, na maioria das vezes, retirar alguns itens para tentar diminuir o valor final. É isso que você tem de evitar.

De modo alternativo, você pode estruturar sua proposta de forma a apresentar valores para cada tema do processo de trabalho e explicar o que será feito em cada um deles.

A dica é você conseguir balancear tudo isso. Dê informação suficiente sobre cada parte do processo do seu serviço para justificar os custos finais, mas não tanta informação assim, onde você pode ter de encarar o cliente cortando os elementos do seu projeto.

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